Mô hình kinh doanh Canvas (BMC) là một khung giá trị được sử dụng trong rất nhiều tổ chức có quy mô khác nhau trên toàn thế giới. Với sự ứng dụng đơn giản và linh hoạt, bạn có thể tạo dòng doanh thu revenue lớn hơn, cải tiến công việc kinh doanh hiện tại, tạo mới và phát triển chiến lược tốt hơn trong tương lai. Bây giờ chúng ta sẽ cùng Johnson’s Blog tìm hiểu Mô hình Kinh doanh Canvas là gì tại bài viết sau.
Mô hình kinh doanh Canvas là gì?
Mô hình Kinh doanh (Business Modelling) mô tả cơ sở lý luận về cách một tổ chức tạo ra, phân phối và thu về giá trị.
BMC là một Mô hình kinh doanh cung cấp một trong những cách tiếp cận tổng thể nhất tạo ra một hệ thống từ các khía cạnh thiết yếu nhất của doanh nghiệp và chỉ ra sự phụ thuộc lẫn nhau và sự liên quan của từng trụ cột.
BMC giúp chúng ta trả lời những câu hỏi quan trọng nhất về doanh nghiệp của mình (ví dụ: Khách hàng là ai? Giá trị là gì? Nó kiếm tiền như thế nào? Cần ai và cái gì để hiện thực hóa? )
BMC bao gồm 9 trụ cột, được chia thành 2 khu vực. Ở bên phải, là tất cả các khía cạnh quan trọng liên quan đến khách hàng, hiển thị giá trị được cung cấp cho nhóm mục tiêu.
Trong khi ở bên trái, là toàn bộ phần lõi (backend) đang được định nghĩa, chỉ ra mọi nỗ lực để làm thế nào tiếp cận khách hàng và cung cấp giá trị. Cả hai mặt phản chiếu và bổ sung cho nhau để tạo ra một hệ thống liên kết trong tất cả các khối.
Ai sử dụng BMC
BMC được sử dụng cho các doanh nghiệp với mọi cấp độ khác nhau để cải tiến công việc kinh doanh hiện tại, tạo mới và phát triển chiến lược tốt hơn trong tương lai.
>>>Xem thêm: Nhân viên tư vấn triển khai ERP là ai?
Tại sao phải sử dụng BMC
Rất nhiều công ty khởi nghiệp thất bại vì các doanh nhân đặt trọn niềm tin vào khái niệm sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp do họ tạo ra. Khi họ dồn sức tạo ra sản phẩm dịch vụ này, họ không xem xét sâu về mô hình kinh doanh mà công ty họ sẽ đi theo.
Việc kinh doanh mới mà thành công thường là không lao vào thị trường với ý tưởng ban đầu, thay vào đó các sản phẩm và dịch vụ trải qua nhiều lần phát triển lặp lại cho tới phiên bản cuối cùng. Các tổ chức sẽ bền vững hơn nếu họ xem xét các mô hình kinh doanh trước khi quyết định chọn một mô hình cụ thể.
BMC là cách thức giúp các công ty hình dung và định vị các mô hình hình kinh doanh của họ để tăng trưởng và đổi mới tổ chức.
BMC giúp quá trình đổi mới từ lý thuyết sang lập kế hoạch.
BMC giúp định nghĩa ý tưởng và gắn kết với tất cả các bên liên quan.
BMC giúp tạo ra một ý tưởng phù hợp.
BMC giúp đổi mới doanh nghiệp
>>>Xem thêm: Download Tiểu luận mô hình Canvas
BMC sử dụng như thế nào?
BMC hỗ trợ trong toàn bộ giai đoạn – từ giai đoạn đầu của quá trình hình thành ý tưởng, cho đến phần cuối cùng bao gồm cả việc thực hiện và triển khai.
BMC gồm có 9 trụ cột:
- Phân khúc Khách hàng – CS Một tổ chức phục vụ một hoặc nhiều Phân khúc Khách hàng
- Đề xuất Giá trị – VP Nó tìm cách giải quyết các vấn đề của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng các đề xuất giá trị.
- Kênh Phân phối – CH Các Đề xuất Giá trị được chuyển đến khách hàng thông qua các Kênh truyền thông, phân phối và bán hàng.
- Mối quan hệ Khách hàng – CR Mối quan hệ Khách hàng được thiết lập và duy trì với từng Phân khúc Khách hàng.
- Dòng Doanh thu – R$ Các luồng doanh thu là kết quả của các Đề xuất Giá trị được cung cấp thành công cho khách hàng.
- Nguồn lực Chính – KR Các Nguồn lực Chính là các tài sản cần thiết để đề xuất và cung cấp các yếu tố được mô tả trước đó …
- Hành động Chính – KA… bằng cách thực hiện một số Hoạt động chính
- Đối tác Chính – KPMột số hoạt động được thuê ngoài và một số nguồn lực dành được từ bên ngoài doanh nghiệp.
- Cơ cấu Chi phí – C$Các yếu tố của mô hình kinh doanh dẫn đến Cơ cấu Chi phí.
>>>Tham khảo thêm các bài viết về: Quản trị doanh nghiệp là gì?
Phân khúc Khách hàng – CS
Định nghĩa: Là một nhóm người hoặc tổ chức mà doanh nghiệp hướng tới để tiếp cận và phục vụ.
Khách hàng là trung tâm của bất kỳ mô hình kinh doanh nào. Không có khách hàng (nghĩa là không có lợi nhuận), không công ty nào có thể tồn tại lâu dài. Để đáp ứng khách hàng tốt hơn, một công ty có thể nhóm họ thành các phân khúc riêng biệt với nhu cầu chung, hành vi chung hoặc các thuộc tính khác. Mô hình kinh doanh có thể định nghĩa một hoặc một số Phân khúc Khách hàng lớn hoặc nhỏ.
Một tổ chức phải đưa ra quyết định có ý thức về phân đoạn nào sẽ phục vụ và phân đoạn nào cần bỏ qua. Một khi quyết định này được đưa ra, một mô hình kinh doanh có thể được thiết kế cẩn thận dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về các nhu cầu cụ thể của khách hàng.
Cần trả lời 02 câu hỏi:
- Chúng ta đang tạo giá trị cho ai ?
- Ai là khách hàng quan trọng nhất của chúng ta ?
Các nhóm khách hàng đại diện cho các phân đoạn riêng biệt nếu:
- Nhu cầu của họ yêu cầu và chứng minh cho một đòi hỏi khác biệt.
- Họ được tiếp cận thông qua các Kênh Phân phối khác nhau.
- Họ yêu cầu kiểu mối quan hệ khác nhau.
- Họ có khả năng sinh lời cơ bản khác nhau.
- Họ sẵn sàng trả cho các khía cạnh khác nhau.
Có nhiều Phân khúc Khách hàng khác nhau. Dưới đây là một số ví dụ:
Thị trường đại chúng (mass market)
Mô hình kinh doanh này tập trung vào thị trường đại chúng, không phân biệt các Phân khúc Khách hàng. Giá trị dành cho khách hàng, Kênh Phân phối và Mối quan hệ Khách hàng đều tập trung vào một tập lớn khách hàng có nhu cầu và vấn đề tương tự nhau. Mô hình kinh doanh này thường thấy ở ngành điện tử tiêu dùng.
>>>Xem thêm: OEE là gì? Công thức tính OEE? Ví dụ tính OEE
Thị trường ngách (niche market)
Các mô hình kinh doanh nhắm vào các thị trường ngách phục vụ cho các Phân khúc Khách hàng cụ thể, chuyên biệt. Đề xuất giá trị, Kênh Phân phối và Mối quan hệ Khách hàng đều được điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu cụ thể của thị trường ngách.
Các mô hình kinh doanh như vậy thường được tìm thấy trong mối quan hệ nhà cung cấp và người mua. Ví dụ, nhiều nhà sản xuất phụ tùng ô tô phụ thuộc gần như hoàn toàn vào các nhà sản xuất ô tô lớn.
>>>Xem thêm: Tổng quan về ngành quản lý sản xuất hiện nay
Thị trường bị phân khúc
Một số mô hình kinh doanh phân biệt giữa các phân khúc thị trường bằng việc chia các nhu cầu và vấn đề hơi khác nhau một chút thành các phân khúc khác nhau.
Chẳng hạn, chi nhánh bán lẻ của một ngân hàng như Credit Suisse có thể phân biệt giữa một nhóm lớn khách hàng, mỗi khách hàng sở hữu tài sản lên đến 100.000 đô la Mỹ và một nhóm nhỏ khách hàng giàu có hơn, mỗi khách hàng có giá trị ròng vượt quá 500.000 đô la Mỹ. Cả hai phân khúc đều có những nhu cầu và vấn đề tương tự nhưng nằm ở 2 phân khúc khác nhau.
>>>Xem thêm: Những điều cần biết về quản lý sản xuất thực phẩm
Thị trường đa ngành
Một tổ chức có mô hình kinh doanh đa ngành phục vụ hai Phân đoạn khách hàng không liên quan với nhau với những nhu cầu và vấn đề rất khác nhau. Ví dụ, vào năm 2006, Amazon.com quyết định đa dạng hóa hoạt động kinh doanh bán lẻ của mình bằng cách bán các dịch vụ “điện toán đám mây”: không gian lưu trữ trực tuyến và sử dụng máy chủ theo yêu cầu.
Như vậy nó bắt đầu phục vụ cho một Phân khúc Khách hàng hoàn toàn khác nhau – các công ty web – với Đề xuất Giá trị hoàn toàn khác nhau. Cơ sở lý luận chiến lược đằng sau sự đa dạng hóa này có thể được tìm thấy trong cơ sở hạ tầng CNTT mạnh mẽ của Amazon.com, có thể được chia sẻ bởi các hoạt động bán lẻ và đơn vị dịch vụ điện toán đám mây.
>>>Xem thêm: Top các công cụ quản lý sản xuất hiệu quả hiện nay
Thị trường hỗn hợp
Một số tổ chức phục vụ hai hoặc nhiều Phân khúc Khách hàng khác nhau. Ví dụ, một công ty thẻ tín dụng cần một lượng lớn chủ thẻ tín dụng và một lượng lớn người bán chấp nhận những thẻ tín dụng đó.
Tương tự, một doanh nghiệp cung cấp một tờ tin tức miễn phí cần một lượng độc giả lớn để thu hút các nhà quảng cáo. Mặt khác, nó cũng cần các nhà quảng cáo tài trợ cho việc sản xuất và phân phối. Cả hai phân đoạn đều được yêu cầu để làm cho mô hình kinh doanh hoạt động.
>>>Tham khảo thêm: Mẫu Mô hình Kinh doanh Canvas
Đề xuất Giá trị – VP
Định nghĩa: Gói sản phẩm và dịch vụ tạo ra giá trị cho Phân khúc Khách hàng cụ thể
Đề xuất Giá trị là lý do tại sao khách hàng chuyển sang công ty này từ công ty khác. Nó giải quyết một vấn đề của khách hàng hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Mỗi Đề xuất Giá trị bao gồm một gói sản phẩm và/hoặc dịch vụ được chọn đáp ứng các yêu cầu của Phân khúc Khách hàng cụ thể.
Theo nghĩa này, Đề xuất Giá trị là một tập hợp hoặc gói, các lợi ích mà một công ty mang lại cho khách hàng. Một số Đề xuất Giá trị có thể mang tính đổi mới và đại diện cho một đề nghị mới hoặc đột phá. Những thứ khác có thể tương tự như những chào hàng hiện có trên thị trường, nhưng được bổ sung thêm các tính năng và thuộc tính.
Cần trả lời 04 câu hỏi:
- Giá trị nào chúng ta mang đến cho khách hàng?
- Vấn đề nào của khách hàng chúng ta đang giúp họ giải quyết?
- Nhu cầu nào chúng ta đang thỏa mãn khách hàng?
- Những gói sản phẩm và dịch vụ nào chúng ta đang cung cấp cho từng Phân khúc Khách hàng?
Đề xuất Giá trị tạo ra giá trị cho Phân khúc Khách hàng thông qua sự kết hợp riêng biệt của các yếu tố đáp ứng nhu cầu của phân khúc đó. Các giá trị có thể là định lượng (ví dụ: giá cả, tốc độ dịch vụ) hoặc định tính (ví dụ: thiết kế, trải nghiệm khách hàng). Các yếu tố từ danh sách không đầy đủ sau đây có thể góp phần tạo ra giá trị cho khách hàng:
Tính mới
Một số Đề xuất Giá trị đáp ứng một tập hợp nhu cầu hoàn toàn mới mà trước đây khách hàng không nhận thức được vì không có sự đáp ứng tương tự. Điều này thường xuyên, nhưng không phải luôn luôn, liên quan đến công nghệ. Ví dụ, điện thoại di động đã tạo ra một ngành công nghiệp hoàn toàn mới xoay quanh lĩnh vực viễn thông di động.
>>>Xem thêm: Mô tả công việc quản lý sản xuất đầy đủ nhất có thể bạn chưa biết
Hiệu suất
Cải thiện hiệu suất sản phẩm hoặc dịch vụ là một cách phổ biến để tạo ra giá trị theo truyền thống. Lĩnh vực PC từ trước đến nay dựa vào yếu tố này bằng cách đưa các máy mạnh hơn ra thị trường. Nhưng hiệu suất được cải thiện có giới hạn của nó. Ví dụ, trong những năm gần đây, PC nhanh hơn, nhiều không gian lưu trữ và đồ họa tốt hơn đã không tạo ra sự tăng trưởng tương ứng về nhu cầu của khách hàng.
Tùy biến
Tùy chỉnh sản phẩm và dịch vụ theo nhu cầu cụ thể của từng khách hàng hoặc Phân khúc Khách hàng tạo ra giá trị. Trong những năm gần đây, các khái niệm về tùy chỉnh hàng loạt và đồng sáng tạo của khách hàng đã trở nên quan trọng. Cách tiếp cận này cho phép tạo ra các sản phẩm và dịch vụ tùy chỉnh, trong khi vẫn tận dụng được lợi thế kinh tế theo quy mô.
>>>Xem thêm: Kaizen là gì? So sánh 5S và Kaizen
Hoàn thành công việc
Giá trị có thể được tạo ra đơn giản bằng cách giúp khách hàng hoàn thành một số công việc nhất định. Rolls-Royce hiểu rất rõ điều này: khách hàng là các hãng hàng không hoàn toàn dựa vào Rolls-Royce để sản xuất và bảo dưỡng động cơ phản lực của họ.
Sự sắp xếp này cho phép khách hàng tập trung vào việc điều hành các hãng hàng không của họ. Đổi lại, các hãng hàng không trả cho Rolls-Royce một khoản phí cho mỗi giờ động cơ chạy.
>>>Xem thêm: 5S là gì và những thông tin cơ bản về 5S mà bạn nên biết
Thiết kế
Thiết kế là một yếu tố quan trọng nhưng khó đo lường. Một sản phẩm có thể nổi bật vì thiết kế cao cấp. Trong ngành công nghiệp thời trang và điện tử tiêu dùng, thiết kế có thể là một phần đặc biệt quan trọng của Đề xuất giá trị.
Thương hiệu/trạng thái
Khách hàng có thể tìm thấy giá trị trong hành động đơn giản là sử dụng và trưng bày một thương hiệu cụ thể. Ví dụ, đeo một chiếc đồng hồ Rolex biểu thị sự giàu có. Kết thúc mỗi vòng đấu, dưới ánh hào quang, vận động viên trượt ván có thể mặc những thương hiệu “hầm hố” mới nhất để thể hiện rằng họ “có mặt”.
>>>Xem thêm: Ứng dụng Binh pháp Tôn Tử trong kinh doanh
Giá bán
Cung cấp giá trị tương tự ở mức giá thấp hơn là một cách phổ biến để đáp ứng nhu cầu của Phân khúc Khách hàng nhạy cảm với giá. Ngày càng có nhiều ưu đãi miễn phí bắt đầu tràn vào các ngành công nghiệp khác nhau. Các ưu đãi miễn phí bao gồm từ báo miễn phí đến email miễn phí, dịch vụ điện thoại di động miễn phí, v.v.
Giảm chi phí
Giúp khách hàng giảm chi phí là một cách quan trọng để tạo ra giá trị.
Giảm thiểu rủi ro
Khách hàng coi trọng việc giảm thiểu rủi ro mà họ phải chịu khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Đối với người mua xe đã qua sử dụng, bảo hành dịch vụ một năm sẽ giảm thiểu rủi ro hỏng hóc và sửa chữa sau khi mua.
>>>Xem thêm: Tư vấn chuyển đổi số – Chìa khóa để thành công
Khả năng tiếp cận
Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho những khách hàng trước đây không được tiếp cận với chúng là một cách khác để tạo ra giá trị. Điều này có thể là kết quả của sự đổi mới mô hình kinh doanh, công nghệ mới hoặc sự kết hợp của cả hai.
Sự thuận tiện / khả năng sử dụng
Làm cho mọi thứ trở nên thuận tiện hơn hoặc dễ sử dụng hơn có thể tạo ra giá trị đáng kể.
Kênh Phân phối – CH
Định nghĩa: Cách một công ty giao tiếp và tiếp cận Phân khúc Khách hàng của mình để đưa ra đề xuất giá trị
Kênh giao tiếp, phân phối và bán hàng bao hàm giao diện của công ty với khách hàng. Kênh là điểm tiếp xúc của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong trải nghiệm của khách hàng.
Trả lời 06 câu hỏi sau:
- Kênh nào mà khách hàng của chúng ta muốn được tiếp cận?
- Bằng cách nào chúng ta tiếp cận họ?
- Các kênh của chúng ta được tích hợp như thế nào?
- Kênh nào hoạt động tốt nhất?
- Kênh nào tiết kiệm chi phí nhất?
- Kênh đang được chúng ta tích hợp với công việc hàng ngày của khách hàng như thế nào?
Các kênh phục vụ một số chức năng, bao gồm:
- Nâng cao nhận thức của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ của công ty.
- Giúp khách hàng đánh giá Đề xuất Giá trị của một công ty.
- Cho phép khách hàng mua các sản phẩm và dịch vụ cụ thể.
- Phân phối một Đề xuất Giá trị cho khách hàng.
- Cung cấp hỗ trợ khách hàng sau khi mua hàng.
Các kênh có năm giai đoạn riêng biệt. Mỗi kênh có thể bao gồm một số hoặc tất cả các giai đoạn này. Chúng ta có thể phân biệt giữa Kênh trực tiếp và Kênh gián tiếp, cũng như giữa Kênh sở hữu và Kênh đối tác.
Việc tìm kiếm sự kết hợp các kênh phù hợp để đáp ứng nhu cầu tiếp cận của khách hàng là rất quan trọng trong việc đưa Đề xuất Giá trị ra thị trường.
Một tổ chức có thể lựa chọn giữa việc tiếp cận khách hàng của mình thông qua các kênh riêng của mình, thông qua các Kênh của đối tác hoặc thông qua kết hợp cả hai. Kênh riêng của mình có thể là trực tiếp, chẳng hạn như lực lượng bán hàng nội bộ, website hoặc chúng có thể gián tiếp, chẳng hạn như các cửa hàng bán lẻ do tổ chức sở hữu hoặc điều hành.
Kênh đối tác là kênh gián tiếp và bao gồm nhiều tùy chọn, chẳng hạn như phân phối bán buôn, bán lẻ hoặc các trang web do đối tác sở hữu.
Kênh đối tác dẫn đến lợi nhuận thấp hơn, nhưng chúng cho phép tổ chức mở rộng phạm vi tiếp cận và hưởng lợi từ thế mạnh của đối tác. Các kênh sở hữu và đặc biệt là các kênh trực tiếp có tỷ suất lợi nhuận cao hơn, nhưng có thể tốn kém để đưa vào sử dụng và vận hành.
Bí quyết là tìm ra sự cân bằng phù hợp giữa các loại Kênh khác nhau, để tích hợp chúng theo cách tạo ra trải nghiệm khách hàng tuyệt vời và tối đa hóa doanh thu.
>>>Xem thêm: Kanban là gì và những thông tin liên quan mà bạn nên biết
Mối quan hệ Khách hàng – CR
Định nghĩa: Các loại mối quan hệ mà một công ty thiết lập với các Phân đoạn khách hàng cụ thể
Một công ty nên làm rõ loại mối quan hệ mà họ muốn thiết lập với từng Phân khúc Khách hàng. Các mối quan hệ có thể từ cá nhân đến tự động. Mối quan hệ Khách hàng có thể được thúc đẩy bởi các động lực sau:
- Giành khách hàng
- Duy trì khách hàng
- Thúc đẩy doanh số bán hàng (bán thêm)
Ví dụ, trong những ngày đầu, các nhà khai thác mạng di động thúc đẩy Mối quan hệ với khách hàng với các chiến lược giành khách hàng một cách tích cực bằng việc phát hành các thẻ sim điện thoại di động miễn phí, giảm giá,…
Khi thị trường trở nên bão hòa, các nhà khai thác chuyển sang tập trung vào việc duy trì và tăng doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng. Mối quan hệ với khách hàng theo mô hình kinh doanh của công ty ảnh hưởng sâu sắc đến trải nghiệm tổng thể của khách hàng.
Trả lời 03 câu hỏi sau:
- Mối quan hệ nào mà mỗi Phân khúc Khách hàng mong muốn chúng ta thiết lập và duy trì với họ?
- Mối quan hệ nào chúng ta đã thành lập? Chúng đáng giá ra sao?
- Các mối quan hệ được tích hợp như thế nào với phần còn lại của mô hình kinh doanh của chúng ta?
Chúng ta có thể phân biệt giữa một số danh mục Mối quan hệ Khách hàng, có thể cùng tồn tại trong mối quan hệ của công ty với Phân khúc Khách hàng cụ thể:
Hỗ trợ cá nhân
Mối quan hệ này dựa trên sự tương tác giữa con người với nhau.
Khách hàng có thể liên lạc với đại diện khách hàng thực để nhận trợ giúp trong quá trình bán hàng hoặc sau khi mua hàng hoàn tất. Điều này có thể xảy ra tại chỗ tại điểm bán hàng, qua trung tâm cuộc gọi, qua email, hoặc qua các phương tiện khác.
Hỗ trợ cá nhân tận tâm
Mối quan hệ này bao gồm việc dành một đại diện khách hàng cụ thể cho một khách hàng cá nhân. Nó đại diện cho kiểu quan hệ sâu sắc nhất và thân thiết nhất và thường phát triển trong một thời gian dài.
Ví dụ, trong các dịch vụ ngân hàng tư nhân, các nhân viên ngân hàng được khấu trừ phục vụ những cá nhân có giá trị ròng cao. Các mối quan hệ tương tự có thể được tìm thấy trong các doanh nghiệp khác dưới dạng những người quản lý tài khoản chính, những người duy trì mối quan hệ cá nhân với các khách hàng quan trọng.
>>>Xem thêm: Các mô hình quản lý sản xuất được áp dụng phổ biến hiện nay tại doanh nghiệp
Tự phục vụ
Trong kiểu quan hệ này, một công ty không duy trì mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Nó cung cấp tất cả các phương tiện cần thiết để khách hàng tự giúp mình.
Dịch vụ tự động
Loại quan hệ này kết hợp một hình thức khách hàng tự phục vụ phức tạp hơn với các quy trình tự động. Ví dụ: hồ sơ trực tuyến cá nhân cho phép khách hàng truy cập vào các dịch vụ tùy chỉnh.
Các dịch vụ tự động có thể nhận ra từng khách hàng và đặc điểm của họ, đồng thời cung cấp thông tin liên quan đến đơn hàng hoặc giao dịch. Ở mức tốt nhất, các dịch vụ tự động có thể kích thích mối quan hệ cá nhân (ví dụ: đưa ra các đề xuất về sách hoặc phim).
>>>Xem thêm: Khám phá Mô hình 5m trong xác định nguồn lực của doanh nghiệp
Cộng đồng
Càng ngày, các công ty càng tận dụng cộng đồng người dùng để tham gia nhiều hơn với khách hàng/khách hàng tiềm năng và tạo điều kiện kết nối giữa các thành viên trong cộng đồng. Nhiều công ty duy trì các cộng đồng trực tuyến cho phép người dùng trao đổi kiến thức và giải quyết các vấn đề của nhau.
Cộng đồng cũng có thể giúp các công ty hiểu rõ hơn về khách hàng của họ. Gã khổng lồ dược phẩm GlaxoSmithKline đã ra mắt cộng đồng trực tuyến riêng khi giới thiệu alli, một sản phẩm giảm cân không cần kê đơn mới. GlaxoSmithKline muốn nâng cao hiểu biết của mình về những thách thức mà người lớn thừa cân phải đối mặt, và từ đó học cách quản lý kỳ vọng của khách hàng tốt hơn.
Đồng sáng tạo
Nhiều công ty đang vượt ra khỏi Mối quan hệ Khách hàng-nhà cung cấp truyền thống để cùng tạo ra giá trị với khách hàng. Amazon.com mời khách hàng viết đánh giá và do đó tạo ra giá trị cho những người yêu sách khác.
Một số công ty thu hút khách hàng để hỗ trợ thiết kế các sản phẩm mới và sáng tạo. Những tổ chức khác, chẳng hạn như YouTube.com, thu hút khách hàng tạo nội dung cho công chúng.
Dòng Doanh thu – R$
Định nghĩa: tiền mà công ty tạo ra từ mỗi Phân khúc Khách hàng (chi phí phải được trừ khỏi doanh thu để tạo thu nhập)
Nếu khách hàng là trung tâm của mô hình kinh doanh, thì Dòng Doanh thu là động mạch của nó. Một công ty phải tự hỏi, mỗi Phân khúc Khách hàng thực sự sẵn sàng trả giá trị nào? Trả lời thành công câu hỏi đó cho phép công ty tạo ra một hoặc nhiều Dòng Doanh thu từ mỗi Phân khúc Khách hàng.
Mỗi Dòng Doanh thu có thể có các cơ chế định giá khác nhau, chẳng hạn như giá niêm yết cố định, thương lượng, đấu giá, phụ thuộc vào thị trường, phụ thuộc vào khối lượng…
Mỗi Dòng Doanh thu có thể có các cơ chế định giá khác nhau. Loại cơ chế định giá được chọn có thể tạo ra sự khác biệt lớn về mặt doanh thu. Có hai loại cơ chế định giá chính: định giá cố định và định giá động.
Một mô hình kinh doanh có thể liên quan đến hai loại Dòng Doanh thu khác nhau:
- Doanh thu giao dịch do khách hàng thanh toán một lần.
- Doanh thu định kỳ phát sinh từ các khoản thanh toán liên tục để cung cấp Đề xuất Giá trị cho khách hàng hoặc cung cấp hỗ trợ khách hàng sau mua.
Trả lời 05 câu hỏi sau:
- Giá trị nào khách hàng của chúng ta thực sự sẵn sàng trả?
- Hiện tại khách hàng phải trả cho những gì?
- Hiện khách hàng đang thanh toán như thế nào?
- Họ muốn trả tiền như thế nào hơn?
- Mỗi Dòng Doanh thu đóng góp bao nhiêu vào doanh thu tổng thể?
Có một số cách để tạo Dòng Doanh thu:
Bán tài sản
Dòng Doanh thu được hiểu rộng rãi nhất bắt nguồn từ việc bán quyền sở hữu đối với một sản phẩm vật chất. Amazon.com bán sách, nhạc, điện tử tiêu dùng, v.v. trực tuyến. Fiat bán ô tô mà người mua có thể tự do lái, bán lại.
>>>Xem thêm: Mô hình SWOT là gì? Ứng dụng SWOT hiệu quả trong kinh doanh
Phí sử dụng
Dòng Doanh thu này được tạo ra bằng cách sử dụng một dịch vụ cụ thể. Càng sử dụng nhiều dịch vụ, khách hàng càng trả nhiều tiền hơn. Một nhà khai thác viễn thông có thể tính phí khách hàng theo số phút sử dụng điện thoại. Khách sạn tính phí khách hàng cho số đêm phòng được sử dụng.
Phí thuê bao
Dòng Doanh thu này được tạo ra bằng cách bán quyền truy cập liên tục vào một dịch vụ. Một phòng tập thể dục bán cho các thành viên của mình đăng ký hàng tháng hoặc hàng năm để đổi lấy quyền sử dụng các thiết bị tập thể dục của mình. Các nhà mạng tính phí thuê bao hàng tháng trên mỗi khách hàng.
Cho vay / Cho thuê
Dòng Doanh thu này được tạo ra bằng cách tạm thời cấp cho ai đó độc quyền sử dụng một tài sản cụ thể trong một thời gian cố định để đổi lại một khoản phí. Đối với người cho vay, điều này mang lại lợi thế về doanh thu định kỳ. Mặt khác, người thuê hoặc người đi thuê chỉ được hưởng lợi ích từ việc phát sinh chi phí trong một thời gian nhất định chứ không phải chịu toàn bộ chi phí sở hữu.
Cấp phép bản quyền
Dòng Doanh thu này được tạo ra bằng cách cho phép khách hàng sử dụng tài sản trí tuệ được bảo vệ để đổi lấy phí cấp phép. Việc cấp phép cho phép chủ sở hữu quyền tạo ra doanh thu từ tài sản của họ mà không cần phải sản xuất một sản phẩm hoặc thương mại hóa một dịch vụ.
Việc cấp phép phổ biến trong ngành truyền thông, nơi chủ sở hữu nội dung giữ bản quyền trong khi bán giấy phép sử dụng cho bên thứ ba. Tương tự, trong các lĩnh vực công nghệ, chủ bằng sáng chế cấp cho các công ty khác quyền sử dụng công nghệ đã được cấp bằng sáng chế để đổi lại phí cấp phép.
Phí môi giới
Dòng Doanh thu này đến từ các dịch vụ trung gian được thực hiện thay mặt cho hai hoặc nhiều bên. Ví dụ, nhà cung cấp thẻ tín dụng kiếm được doanh thu bằng cách lấy phần trăm giá trị của mỗi giao dịch bán hàng được thực hiện giữa người bán thẻ tín dụng và khách hàng. Các nhà môi giới và đại lý bất động sản kiếm được hoa hồng mỗi khi họ kết hợp thành công người mua và người bán.
Quảng cáo
Dòng Doanh thu này là kết quả của phí quảng cáo một sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu cụ thể. Theo truyền thống, ngành truyền thông và tổ chức sự kiện chủ yếu dựa vào doanh thu từ quảng cáo. Trong những năm gần đây, các lĩnh vực khác, bao gồm phần mềm và dịch vụ, đã bắt đầu phụ thuộc nhiều hơn vào doanh thu từ quảng cáo.
>>>Tìm hiểu thêm: Tìm hiểu Quản trị Doanh nghiệp Marketing Sale là gì ?
Nguồn lực Chính – KR
Định nghĩa: những tài sản quan trọng nhất cần có để làm cho một mô hình kinh doanh hoạt động.
Mọi mô hình kinh doanh đều yêu cầu Nguồn lực Chính. Những tài nguyên này cho phép doanh nghiệp tạo và đưa ra Đề xuất giá trị, tiếp cận thị trường, duy trì mối quan hệ với Phân khúc Khách hàng và kiếm doanh thu. Các Nguồn lực Chính khác nhau là cần thiết tùy thuộc vào loại mô hình kinh doanh.
Một nhà sản xuất vi mạch có các cơ sở sản xuất cần nhiều vốn, trong khi một nhà thiết kế vi mạch tập trung nhiều hơn vào nguồn nhân lực. Nguồn lực Chính có thể là vật chất, tài chính, trí tuệ hoặc con người. Các Nguồn lực Chính có thể do công ty sở hữu hoặc đi thuê hoặc chiếm dụng từ các Đối tác Chính.
Trả lời 04 câu hỏi sau:
- Những Nguồn lực Chính nào mà Đề xuất Giá trị của chúng ta yêu cầu?
- Các Kênh Phân phối của chúng ta là gì?
- Mối quan hệ Khách hàng của chúng ta ?
- Những nguồn doanh thu?
Các Nguồn lực Chính có thể nhóm theo các danh mục sau:
Vật lý
Danh mục này bao gồm các tài sản vật chất như cơ sở sản xuất, tòa nhà, xe cộ, máy móc, hệ thống, điểm bán hàng và mạng lưới phân phối.
Các nhà bán lẻ như Wal-Mart và Amazon.com chủ yếu dựa vào các nguồn lực vật chất, vốn cần nhiều vốn. Đầu tiên cần có một mạng lưới cửa hàng toàn cầu khổng lồ và cơ sở hạ tầng hậu cần liên quan. Sau này có một cơ sở hạ tầng CNTT, kho hàng và hậu cần rộng khắp.
Trí tuệ
Các nguồn tài nguyên trí tuệ như thương hiệu, kiến thức độc quyền, bằng sáng chế và bản quyền, quan hệ đối tác và cơ sở dữ liệu khách hàng ngày càng trở thành những thành phần quan trọng của một mô hình kinh doanh mạnh mẽ. Tài nguyên trí tuệ khó phát triển nhưng khi được tạo thành công có thể mang lại giá trị đáng kể.
Các công ty hàng tiêu dùng như Nike và Sony chủ yếu dựa vào thương hiệu như một Nguồn lực Chính. Microsoft và SAP phụ thuộc vào phần mềm và tài sản trí tuệ liên quan được phát triển trong nhiều năm.
Con người
Mọi doanh nghiệp đều yêu cầu nguồn nhân lực, nhưng con người đặc biệt nổi bật trong một số mô hình kinh doanh nhất định. Ví dụ, nguồn nhân lực rất quan trọng trong các ngành công nghiệp sử dụng nhiều tri thức và sáng tạo.
Ví dụ, một công ty kinh doanh pháp luật như Novartis phụ thuộc rất nhiều vào nguồn nhân lực: mô hình kinh doanh của nó dựa trên một đội quân gồm các nhà khoa học giàu kinh nghiệm và một lực lượng bán hàng lớn và có tay nghề cao.
Tài chính
Một số mô hình kinh doanh yêu cầu các nguồn tài chính và/hoặc đảm bảo tài chính, chẳng hạn như tiền mặt, hạn mức tín dụng hoặc nhóm quyền chọn cổ phiếu để thuê nhân viên chủ chốt.
Ericsson, nhà sản xuất viễn thông, đưa ra một ví dụ về đòn bẩy tài chính trong một mô hình kinh doanh. Ericsson có thể chọn vay vốn từ các ngân hàng và thị trường vốn, sau đó sử dụng một phần số tiền thu được để cung cấp tài chính từ nhà cung cấp cho khách hàng thiết bị, do đó đảm bảo rằng các đơn đặt hàng được đặt với Ericsson chứ không phải đối thủ cạnh tranh.
>>>Xem thêm: Ngành Quản trị Doanh nghiệp ra làm gì?
Hành động Chính – KA
Định nghĩa: những điều quan trọng nhất mà một công ty phải làm để mô hình kinh doanh của mình hoạt động.
Mọi mô hình kinh doanh đều yêu cầu một số Hoạt động chính. Đây là những hành động quan trọng nhất mà một công ty phải thực hiện để hoạt động thành công. Giống như Tài nguyên chính, họ được yêu cầu tạo và đưa ra Đề xuất giá trị, tiếp cận thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng và kiếm doanh thu. Hoạt động chính sẽ khác nhau tùy thuộc vào loại mô hình kinh doanh.
Đối với nhà sản xuất phần mềm Microsoft, Hoạt động chính bao gồm phát triển phần mềm. Đối với nhà sản xuất PC Dell, Hoạt động chính bao gồm quản lý chuỗi cung ứng.
Trả lời 04 câu hỏi sau:
- Những Hành động Chính nào mà Đề xuất Giá trị của chúng ta yêu cầu?
- Các Kênh Phân phối của chúng ta là gì?
- Mối quan hệ Khách hàng của chúng ta ?
- Những nguồn doanh thu?
Các Hành động Chính có thể nhóm theo các danh mục sau:
Sản xuất
Các hành động này liên quan đến thiết kế, chế tạo và cung cấp một sản phẩm với số lượng đáng kể và/hoặc chất lượng vượt trội. Hoạt động sản xuất chi phối các mô hình kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất.
Giải quyết vấn đề
Các Hoạt động Chính thuộc loại này liên quan đến việc đưa ra các giải pháp mới cho các vấn đề của khách hàng cá nhân.
Hoạt động của các đơn vị tư vấn, bệnh viện và các tổ chức dịch vụ khác thường bị chi phối bởi các hoạt động giải quyết vấn đề. Mô hình kinh doanh của họ kêu gọi các hoạt động như quản lý kiến thức và đào tạo liên tục.
Nền tảng/mạng
Các mô hình kinh doanh được thiết kế với một nền tảng như là Nguồn lực Chính bị chi phối bởi các Hoạt động chính liên quan đến nền tảng hoặc mạng. Mô hình kinh doanh của eBay yêu cầu công ty phải liên tục phát triển và duy trì nền tảng của mình: trang web tại eBay.com.
Mô hình kinh doanh của Visa yêu cầu các hoạt động liên quan đến nền tảng giao dịch thẻ tín dụng Visa® cho người bán, khách hàng và ngân hàng. Mô hình kinh doanh của Microsoft yêu cầu quản lý giao diện giữa phần mềm của nhà cung cấp khác và nền tảng hệ điều hành Windows® của họ. Các Hoạt động Chính trong danh mục này liên quan đến quản lý nền tảng, cung cấp dịch vụ và quảng bá nền tảng.
Đối tác Chính – KP
Định nghĩa: mạng lưới các nhà cung cấp và đối tác làm cho mô hình kinh doanh hoạt động.
Các công ty tạo dựng quan hệ đối tác vì nhiều lý do, và quan hệ đối tác đang trở thành nền tảng của nhiều mô hình kinh doanh. Các công ty tạo ra các liên minh để tối ưu hóa mô hình kinh doanh của họ, giảm thiểu rủi ro hoặc thu được các nguồn lực.
Chúng ta có thể phân biệt giữa bốn loại quan hệ đối tác khác nhau:
- Liên minh chiến lược giữa các bên không cạnh tranh.
- Hợp tác: quan hệ đối tác chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh.
- Liên doanh để phát triển các doanh nghiệp mới.
- Mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp để đảm bảo nguồn cung cấp đáng tin cậy
Trả lời 04 câu hỏi:
- Ai là Đối tác Chính của chúng ta?
- Ai là nhà cung cấp chính của chúng ta?
- Chúng ta đang chiếm dụng những Nguồn lực Chính nào từ các đối tác?
- Đối tác thực hiện những Hoạt động chính nào?
Có thể hữu ích khi phân biệt giữa ba động lực để tạo quan hệ đối tác:
Tối ưu hóa và tiết kiệm
Hình thức cơ bản nhất của quan hệ đối tác hoặc quan hệ người mua – nhà cung cấp được thiết kế để tối ưu hóa việc phân bổ các nguồn lực và hoạt động. Việc một công ty sở hữu tất cả các nguồn lực hoặc tự mình thực hiện mọi hoạt động là phi logic.
Tối ưu hóa và kinh tế hóa các quan hệ đối tác quy mô thường được hình thành để giảm chi phí và thường liên quan đến việc thuê ngoài hoặc chia sẻ cơ sở hạ tầng.
Giảm rủi ro và sự không chắc chắn
Quan hệ đối tác có thể giúp giảm thiểu rủi ro trong môi trường cạnh tranh đặc trưng bởi sự không chắc chắn. Không có gì lạ khi các đối thủ cạnh tranh thành lập một liên minh chiến lược ở một lĩnh vực trong khi cạnh tranh ở một lĩnh vực khác. Ví dụ: Blu-ray là định dạng đĩa quang do một nhóm các nhà sản xuất phương tiện, máy tính cá nhân và thiết bị điện tử tiêu dùng hàng đầu thế giới cùng phát triển.
Nhóm đã hợp tác để đưa công nghệ Blu-ray ra thị trường, nhưng các thành viên cá nhân cạnh tranh trong việc bán các sản phẩm Blu-ray của riêng họ.
Chiếm dụng các nguồn lực và hoạt động cụ thể
Rất ít công ty sở hữu tất cả các nguồn lực hoặc thực hiện tất cả các hoạt động được mô tả theo mô hình kinh doanh của họ. Thay vào đó, họ mở rộng khả năng của mình bằng cách dựa vào các công ty khác để cung cấp các nguồn lực cụ thể hoặc thực hiện các hoạt động nhất định.
Những quan hệ đối tác như vậy có thể được thúc đẩy bởi nhu cầu có được kiến thức, giấy phép hoặc khả năng tiếp cận khách hàng.
Ví dụ, một nhà sản xuất điện thoại di động có thể nhận cấp phép một hệ điều hành cho thiết bị cầm tay của mình thay vì phát triển một hệ điều hành của riêng họ. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể chọn dựa vào các nhà môi giới độc lập để bán các chính sách của mình hơn là phát triển lực lượng bán hàng của riêng mình.
>>>Xem thêm: Tìm hiểu về ví dụ chuỗi cung ứng
Cơ cấu Chi phí – C$
Định nghĩa: tất cả các chi phí phát sinh để vận hành một mô hình kinh doanh.
Cơ cấu Chi phí mô tả các chi phí quan trọng nhất phát sinh khi hoạt động theo một mô hình kinh doanh cụ thể. Tạo ra và phân phối giá trị, duy trì Mối quan hệ với khách hàng và tạo ra doanh thu đều phải chịu chi phí.
Các chi phí đó có thể được tính toán tương đối dễ dàng sau khi xác định các Nguồn lực Chính, Hoạt động chính và Quan hệ Đối tác Chính. Tuy nhiên, một số mô hình kinh doanh được định hướng chi phí nhiều hơn các mô hình khác.
Trả lời 03 câu hỏi:
- Các chi phí quan trọng nhất vốn có trong mô hình kinh doanh của chúng ta là gì?
- Tài nguyên chính nào đắt nhất?
- Hoạt động chính nào đắt nhất?
Một cách đương nhiên, chi phí nên được giảm thiểu trong mọi mô hình kinh doanh. Cơ cấu Chi phí thấp quan trọng hơn trong một số mô hình kinh doanh so với những mô hình khác.
Do đó, có thể hữu ích khi phân biệt giữa hai loại Cơ cấu Chi phí trong mô hình kinh doanh: định hướng chi phí và định hướng giá trị (nhiều mô hình kinh doanh nằm giữa hai thái cực này):
Định hướng chi phí
Các mô hình kinh doanh theo định hướng chi phí tập trung vào việc giảm thiểu chi phí khi có thể. Cách tiếp cận này nhằm mục đích tạo và duy trì Cơ cấu Chi phí gọn gàng nhất có thể, sử dụng Đề xuất Giá trị giá thấp, tự động hóa tối đa và thuê ngoài rộng rãi.
Định hướng giá trị
Một số công ty ít quan tâm đến các tác động chi phí của một thiết kế mô hình kinh doanh cụ thể, thay vào đó tập trung vào việc tạo ra giá trị. Các Đề xuất Giá trị cao cấp và mức độ dịch vụ được cá nhân hóa cao thường đặc trưng cho các mô hình kinh doanh theo định hướng giá trị.
Các khách sạn sang trọng, với cơ sở vật chất xa hoa và dịch vụ độc quyền, thuộc loại này.
Cơ cấu Chi phí có thể có các đặc trưng sau:
Chi phí cố định
Chi phí không đổi mặc dù khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ được sản xuất. Ví dụ bao gồm tiền lương, tiền thuê nhà và cơ sở sản xuất vật chất. Một số doanh nghiệp, chẳng hạn như các công ty sản xuất, được đặc trưng bởi tỷ trọng chi phí cố định cao.
>>>Xem thêm: Chuỗi cung ứng là gì? Vận hành chuỗi cung ứng hiệu quả với Viindoo SCM
Chi phí biến thiên
Chi phí thay đổi tỷ lệ thuận với khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ được sản xuất. Một số hoạt động kinh doanh, chẳng hạn như lễ hội âm nhạc, được đặc trưng bởi tỷ trọng chi phí biến thiên cao.
Tiết kiệm theo quy mô
Lợi thế về chi phí mà một doanh nghiệp được hưởng khi mở rộng đầu ra. Điều này làm cho chi phí trung bình trên một đơn vị giảm khi sản lượng tăng.
Tiết kiệm theo phạm vi
Lợi thế về chi phí mà một doanh nghiệp được hưởng do phạm vi hoạt động lớn hơn. Ví dụ, trong một doanh nghiệp lớn, cùng một hoạt động marketing hoặc Kênh Phân phối có thể hỗ trợ nhiều sản phẩm.
>> Xem thêm Mô hình Kinh doanh Canvas (phần 2)
Lời kết
Trên đây chỉ là khái niệm đầy đủ nhất về Mô hình Kinh doanh Canvas. Nếu các bạn đang tìm kiếm cách thức xây dựng mô hình kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình, hãy liên hệ với Johnson’s Blog để nhận được giải pháp phù hợp nhất.
THÔNG TIN LIÊN HỆ:
Johnson Vu – Phó tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Công nghệ Viindoo
- Địa chỉ:
- Trụ sở chính: Tầng 6, Tòa nhà Taiyo, 97 Bạch Đằng, Hạ Lý, Hồng Bàng, Hải Phòng, Việt Nam.
- Chi nhánh Hà Nội: Tầng 8, Tòa nhà CIC, 219 Trung Kính, Cầu Giấy, Hà Nội, Việt Nam.
- Điện thoại: + 84.225.730.9838
- Website: https://johnsonvu.com
Tiếng Việt 
English