B2B Marketing: Định nghĩa và Chiến lược

Để luôn đi đầu trong việc phát triển và thực hiện chiến lược B2B Marketing, các doanh nghiệp nên liên tục nhận thức được các xu hướng của ngành và điều chỉnh kế hoạch của mình cho phù hợp. Ngoài ra, việc hiểu chi tiết về thị trường mục tiêu của doanh nghiệp luôn hữu ích – Điều gì thúc đẩy họ? Họ phải đối mặt với những vấn đề gì? Những giải pháp nào họ thấy hấp dẫn? Những hiểu biết sâu sắc này sẽ giúp bạn phát triển các chiến lược marketing hiệu quả hơn. Hãy cùng Johnson’s Blog tìm hiểu về B2B Marketing cụ thể trong bài viết này.

B2B Marketing là gì?

Marketing B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) đề cập đến các nỗ lực marketing nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp và tổ chức với tư cách là khách hàng, thay vì người tiêu dùng cá nhân. Marketing B2B tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và niềm tin với khách hàng, vì hoạt động mua bán của doanh nghiệp thường liên quan đến nhiều người ra quyết định và chu kỳ bán hàng dài hơn.

Trong Marketing B2B, thông điệp marketing thường tập trung vào các tính năng kỹ thuật và lợi ích của sản phẩm, cũng như lợi tức đầu tư (ROI) cho doanh nghiệp. Phương pháp marketing có thể bao gồm một loạt các chiến thuật, chẳng hạn như triển lãm thương mại, thư trực tiếp, marketing nội dung, marketing qua email và phương tiện truyền thông xã hội để tiếp cận đối tượng mục tiêu và xây dựng nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Sự thành công của các nỗ lực Marketing B2B thường phụ thuộc vào khả năng hiểu nhu cầu và quy trình ra quyết định của các doanh nghiệp mục tiêu và truyền đạt hiệu quả giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Marketing B2B đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về ngành và thị trường, cũng như khả năng xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng theo thời gian.

Marketing B2B dành cho ai?

Marketing B2B dành cho các doanh nghiệp nhắm mục tiêu các doanh nghiệp khác là khách hàng. Loại marketing này được sử dụng bởi các công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ chủ yếu được sử dụng bởi các doanh nghiệp khác để điều hành hoạt động hoặc phục vụ khách hàng của chính họ.

Ví dụ về các ngành thường sử dụng Marketing B2B bao gồm:

• Chế tạo và sản xuất
• Công nghệ thông tin
• Bán buôn và phân phối
• Những dịch vụ chuyên nghiệp
• Tư vấn kinh doanh
• Các dịch vụ tài chính

Marketing B2B cũng được sử dụng bởi các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ được sử dụng bởi sự kết hợp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, chẳng hạn như đồ dùng văn phòng hoặc phần mềm. Trong những trường hợp này, công ty có thể sử dụng kết hợp các chiến lược Marketing B2B và B2C để tiếp cận cả đối tượng doanh nghiệp và người tiêu dùng.

Chiến lược Marketing B2B?

Chiến lược Marketing B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) là một kế hoạch về cách một công ty sẽ tiếp cận và thu hút đối tượng mục tiêu của các doanh nghiệp khác. Các bước liên quan đến việc viết chiến lược Marketing B2B bao gồm:

Xác định đối tượng mục tiêu

Xác định các loại hình doanh nghiệp bạn muốn nhắm mục tiêu và hiểu nhu cầu, mục tiêu và thách thức của họ. Điều này sẽ giúp bạn điều chỉnh thông điệp marketing và cách tiếp cận của mình để tiếp cận và thu hút họ một cách hiệu quả.

Tiến hành phân tích SWOT

Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của doanh nghiệp bạn, cũng như thị trường bạn đang hoạt động. Điều này sẽ giúp bạn hiểu được những thách thức mà bạn gặp phải và xác định những lĩnh vực mà bạn có lợi thế cạnh tranh.

Xác định đề xuất giá trị

Xác định rõ ràng điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên độc đáo và có giá trị đối với đối tượng mục tiêu của bạn. Điều này sẽ giúp bạn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh và truyền đạt hiệu quả những lợi ích của sản phẩm mà bạn cung cấp.

Xác định ngân sách và nguồn lực

Xác định ngân sách và nguồn lực bạn sẽ cần để thực hiện chiến lược marketing của mình, bao gồm nhân viên, công cụ và công nghệ bạn sẽ cần.

Phát triển Marketing hỗn hợp

Xác định các kênh marketing và chiến thuật bạn sẽ sử dụng để tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình, bao gồm triển lãm thương mại, thư trực tiếp, digital marketing, online marketing marketing nội dung, marketing qua email và phương tiện truyền thông xã hội.

Tạo chiến lược nội dung

Phát triển kế hoạch tạo và phân phối nội dung có giá trị, phù hợp sẽ thu hút đối tượng mục tiêu của bạn và giúp xây dựng thương hiệu của bạn như một cơ quan đáng tin cậy.

Theo dõi và đo lường kết quả

Thiết lập các số liệu để đo lường hiệu quả của chiến lược marketing của bạn, bao gồm lưu lượng truy cập trang web, tạo khách hàng tiềm năng và bán hàng. Sử dụng thông tin này để liên tục tinh chỉnh và cải thiện chiến lược của bạn theo thời gian.

Bằng cách làm theo các bước này, bạn có thể tạo chiến lược Marketing B2B toàn diện sẽ giúp bạn tiếp cận và thu hút đối tượng mục tiêu, xây dựng nhận thức về thương hiệu cũng như thúc đẩy khách hàng tiềm năng và bán hàng.

Xu hướng Marketing B2B cần theo dõi trong năm 2023

Dưới đây là một số xu hướng Marketing B2B cần theo dõi vào năm 2023:

• Marketing dựa trên dữ liệu: Các nhà Marketing B2B sẽ ngày càng sử dụng dữ liệu và phân tích để cá nhân hóa các thông điệp marketing của họ, nhắm mục tiêu đúng khách hàng tiềm năng và đo lường hiệu quả của các chiến dịch của họ.

• Marketing dựa trên tài khoản (ABM): ABM là một phương pháp tập trung vào việc tương tác với các tài khoản cụ thể, có giá trị cao và sẽ tiếp tục là xu hướng phổ biến vào năm 2023.

• Trí tuệ nhân tạo (AI) và máy học (ML): Các nhà Marketing B2B sẽ tận dụng công nghệ AI và ML để tự động hóa các tác vụ, cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng và đưa ra các quyết định dựa trên dữ liệu sáng suốt.

• Marketing nội dung: Nội dung sẽ tiếp tục chiếm ưu thế trong marketing B2B vào năm 2023, với trọng tâm là cung cấp nội dung chất lượng cao, giàu thông tin thu hút và giáo dục khách hàng tiềm năng.

• Marketing qua video: Video là một cách hiệu quả để truyền đạt những ý tưởng phức tạp và các nhà Marketing B2B sẽ tiếp tục sử dụng video để giáo dục khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cũng như xây dựng nhận thức về thương hiệu.

• Trải nghiệm khách hàng (CX): Các nhà Marketing B2B sẽ tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm khách hàng nhất quán, liền mạch trên tất cả các điểm tiếp xúc, từ liên hệ ban đầu đến hỗ trợ sau bán hàng.

• Marketing người ảnh hưởng: Các nhà Marketing B2B sẽ khai thác sức mạnh của marketing người ảnh hưởng để xây dựng nhận thức về thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

• Phương tiện truyền thông xã hội: Các nhà Marketing B2B sẽ tiếp tục sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội, chẳng hạn như LinkedIn và Twitter, để tiếp cận và thu hút đối tượng mục tiêu của họ.

Bằng cách luôn cập nhật các xu hướng Marketing B2B này, các công ty có thể đi đầu và mang lại trải nghiệm tốt nhất có thể cho khách hàng của họ.

Marketing B2B so với Marketing B2C

Marketing B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) và Marketing B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng) là hai cách tiếp cận marketing riêng biệt, mỗi cách đều có những thách thức và cơ hội riêng.

Marketing B2B

Nhắm mục tiêu các doanh nghiệp và tổ chức là khách hàng, thay vì người tiêu dùng cá nhân.
Nhấn mạnh mối quan hệ lâu dài và xây dựng niềm tin với khách hàng.
Thông thường liên quan đến các quy trình mua hàng phức tạp hơn, vì hoạt động mua bán của doanh nghiệp thường liên quan đến nhiều người ra quyết định và chu kỳ bán hàng dài hơn.
Thông điệp marketing tập trung vào các tính năng kỹ thuật của sản phẩm, lợi ích cho doanh nghiệp và ROI.

Marketing B2C

Nhắm mục tiêu người tiêu dùng cá nhân là khách hàng.
Nhấn mạnh việc tạo ra một kết nối cảm xúc mạnh mẽ với đối tượng mục tiêu.
Quy trình mua hàng thường ngắn hơn và ít phức tạp hơn.
Thông điệp marketing tập trung vào lợi ích cảm xúc của sản phẩm và khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn cá nhân.

Cả marketing B2B và B2C đều yêu cầu sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng mục tiêu, nhu cầu và hành vi của họ cũng như truyền đạt hiệu quả tuyên bố giá trị. Tuy nhiên, cách tiếp cận marketing sẽ khác nhau tùy thuộc vào mục tiêu là doanh nghiệp hay người tiêu dùng cá nhân.

Công cụ Marketing B2B

Dưới đây là một số công cụ phổ biến được sử dụng trong Marketing B2B (Doanh nghiệp với Doanh nghiệp):

• Nền tảng tự động hóa marketing: Giúp tự động hóa và hợp lý hóa các quy trình marketing, chẳng hạn như nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, chiến dịch email và theo dõi phân tích.

• Phần mềm Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM): Quản lý các tương tác và dữ liệu của khách hàng trong suốt chu kỳ bán hàng.

• Hệ thống quản lý nội dung (CMS): Giúp quản lý và phân phối nội dung có giá trị và phù hợp với đối tượng mục tiêu.

• Nền tảng phân tích: Cung cấp thông tin chi tiết về lưu lượng truy cập trang web, hành vi của khách hàng tiềm năng và hiệu suất chiến dịch marketing.

• Nền tảng bán hàng thông minh: Giúp các nhóm bán hàng thu thập và sử dụng dữ liệu để hiểu khách hàng tiềm năng của họ và chốt được nhiều giao dịch hơn.

• Nền tảng tạo khách hàng tiềm năng: Giúp doanh nghiệp tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua nhiều kênh khác nhau, chẳng hạn như hội thảo trên web và trang đích.

• Nền tảng hội nghị web: Cho phép tổ chức các cuộc họp và thuyết trình ảo với khách hàng tiềm năng và khách hàng.

• Nền tảng thương mại điện tử: Tạo điều kiện bán hàng và giao dịch trực tuyến.

Bằng cách sử dụng các công cụ này, các nhà marketing B2B có thể tự động hóa và hợp lý hóa các nỗ lực marketing của họ, tiếp cận và thu hút đối tượng mục tiêu cũng như đo lường hiệu quả của các chiến dịch của họ.

Phần mềm Marketing B2B

Dưới đây là một số phần mềm Marketing B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) phổ biến:

• Hubspot: Hubspot là một nền tảng toàn diện cung cấp các giải pháp marketing bán hàng và dịch vụ khách hàng trong nước.

• Marketo: Marketo là một nền tảng tự động hóa marketing giúp các doanh nghiệp hợp lý hóa và tự động hóa các quy trình marketing của họ.

• Pardot: Pardot là một nền tảng tự động hóa Marketing B2B cung cấp các công cụ tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chấm điểm khách hàng tiềm năng.

• Eloqua: Eloqua là một nền tảng tự động hóa marketing dựa trên đám mây cung cấp các công cụ tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chấm điểm khách hàng tiềm năng.

• Act-On: Act-On là một nền tảng tự động hóa marketing dựa trên đám mây giúp các doanh nghiệp tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và quản lý khách hàng tiềm năng.

• SharpSpring: SharpSpring là một nền tảng tự động hóa marketing cung cấp các công cụ tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chấm điểm khách hàng tiềm năng.

• Infusionsoft: Infusionsoft là một nền tảng toàn diện cung cấp các giải pháp tự động hóa marketing, bán hàng và quản lý quan hệ khách hàng (CRM).

• Terminus: Terminus là một nền tảng marketing dựa trên tài khoản B2B (ABM) giúp các doanh nghiệp nhắm mục tiêu, tương tác và phát triển các tài khoản phù hợp nhất của họ.

Đây chỉ là một vài ví dụ về các loại phần mềm marketing B2B có sẵn. Phần mềm cụ thể bạn chọn sẽ phụ thuộc vào nhu cầu và mục tiêu kinh doanh cụ thể của bạn. Tuy nhiên, tất cả các phần mềm này có thể giúp các doanh nghiệp B2B hợp lý hóa và tự động hóa quy trình marketing của họ, tạo khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh thu.

Lời kết

Marketing B2B là một loại hình marketing chuyên biệt tập trung vào việc bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Đây là một khía cạnh quan trọng của sự thành công trong kinh doanh và nó đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng mục tiêu, thị trường và bối cảnh cạnh tranh. Để thành công trong marketing B2B, doanh nghiệp cần có tuyên bố giá trị rõ ràng, kế hoạch marketing hiệu quả và tập trung mạnh vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của họ.

Sự thành công của bất kỳ chiến dịch marketing B2B nào đều phụ thuộc vào khả năng tiếp cận và thu hút đối tượng mục tiêu một cách hiệu quả, xây dựng mối quan hệ bền chặt cũng như thúc đẩy tăng trưởng và doanh thu. Với các chiến lược và chiến thuật phù hợp, các doanh nghiệp có thể thành công trong bối cảnh marketing B2B cạnh tranh cao và phát triển nhanh chóng.